Por Gustavo Paulillo
Os tempos mudam, as pessoas mudam e a forma como vendemos também muda. Querendo ou não. Você está preparado?
“Qualquer pessoa pode ter o seu carro pintado da cor que quiser, contanto que seja preto”. – Henry Ford
Essa famosa frase de Henry Ford revela a sua estratégia para produção em massa do modelo T – e para lançar a grande revolução do século passado. Durante quase 100 anos, essa atitude também definiu a estratégia de base da maioria das organizações de vendas.
O cliente pode ter qualquer produto ou serviço que quiser, contanto que nós digamos a eles o que eles podem ter. Essa era a filosofia empresarial e de vendas de aproximadamente 100 anos atrás.
Porém, com os avanços tecnológicos dos últimos 20 anos – tempo em que a cultura de vendas tem sido totalmente transformada pela internet – muita coisa mudou. O cliente está começando a assumir o comando das negociações. Como os clientes de hoje têm uma sensação de poder, é compreensível que eles estejam plenamente conscientes das opções e soluções disponíveis para eles.
O consumidor hoje não está mais disposto a se contentar com um produto, só porque um profissional de vendas diz que é uma boa escolha. A maioria dos clientes, nos dias atuais, não está mais necessariamente buscando por produtos. Ao invés disso, eles estão interessados em encontrar soluções que irão ajuda-los a alcançar um resultado específico. Por essa razão, os profissionais de vendas devem parar de pensar em simplesmente empurrar produtos.
A maneira mais fácil de fechar negócios nos dias de hoje encontra-se primeiramente em ser sensível às necessidades do cliente e, em seguida, adotar uma abordagem flexível e criativa, para personalizar produtos e soluções que ajudam os clientes a alcançar os resultados desejados.
Fazendo uma breve analogia, os clientes não querem, toleram, nem precisam de um vendedor de soluções prontas, que bate na porta das empresas ou casas e empurra algo sem saber. Infelizmente, durante muito tempo foi assim que funcionou o trabalho da equipe de vendas: oferecendo, pacotes, produtos e serviços, nem um pouco alinhados às necessidades do mercado e de seus clientes.
Já está claro para qualquer pessoa que seja bem esclarecida que não é isso que as pessoas buscam. Não é esse tipo de empresa que as pessoas buscam para serem seus parceiros de negócios. Então, o que os clientes buscam?
As pessoas e empresas querem vendedores que mapeiem suas necessidades antes de oferecer qualquer coisa pensando apenas na comissão e em mais um pedido. As pessoas querem outras pessoas que escutem, mapeiem e proponham soluções realmente alinhadas à sua realidade.
Estamos em um momento em que ser um vendedor pangaré não é suficiente. As pessoas buscam por verdadeiros vendedores especialistas, que entendam sobre seus produtos e sobre as necessidades dos clientes, mas antes de tudo, que entendam como se relacionar com as pessoas.
Nossa experiência e os estudos que viemos fazendo ao longo dos anos, nos ajudaram a identificar 6 regras fundamentais para ajudar os vendedores a pensarem fora da caixa e aprenderem com os clientes.
Você está pronto para focar nas necessidades do cliente e aumentar suas vendas?
#1. Comece a pensar em como você pode ajudar os clientes a alcançar os objetivos
Quando começamos a pensar que temos que ajudar os clientes a satisfazer suas necessidades, evitamos ficar presos a uma mentalidade focada em vender produtos.
Até bem pouco tempo atrás, conseguiríamos facilmente empurrar uma solução qualquer para o cliente, prometendo mundos e fundos e deixando-o na mão assim que o contrato fosse fechado. Hoje em dia, isso já não acontece mais com tanta facilidade.
Primeiro, porque depois que um vendedor sai de uma reunião de vendas, a primeira coisa que compradores fazem é pesquisar na internet tudo o que podem sobre a empresa que ele representa. Portanto, reclamações, frustrações, promessas não cumpridas e outros problemas que você pode ter tido há tempos atrás, podem estar impedindo você de fazer negócios hoje.
Segundo, porque as pessoas não estão muito interessadas no que você fez pelos outros. Seus cases de sucesso apenas asseguram a sua competência, mas não demonstram que por isso as empresas têm que contratar o que você vende.
Pense em ajudar os clientes a superarem seus desafios, suas dificuldades e a combaterem o prejuízo. Esses precisam ser os princípios norteadores de todo vendedor que queria ser bem recebido pelos clientes. Com isso acabamos maximizando nossa capacidade de permanecermos flexíveis e criativos às necessidades dos clientes.
#2. Pense no seu produto como parte do valor que você oferece
Do dia para a noite, a filosofia de vendas passou do foco em produtos ou serviços, para o foco em interações e resultados. O objetivo do vendedor não é mais vender um produto ou serviço para seus clientes.
Hoje em dia, o objetivo dos vendedores é ajudar seus clientes a serem sempre bem sucedidos. E para isso, o vendedor precisa vender valor, não produtos ou serviços. O seu produto é parte do valor que você vai agregar para a rotina dos clientes.
Além do seu produto, conta também o seu atendimento, sua espontaneidade, sua falta de ansiedade, sua segurança, sua aparência, sua linguagem corporal e a sua experiência em solucionar os problemas de seus clientes.
Profissionais de vendas altamente bem-sucedidos querem ser valorizados pela sua competência, experiência e capacidade de colaborar com os clientes, e criar soluções personalizadas para entregar resultados específicos.
O produto ou serviço é definitivamente uma parte da solução, mas o vendedor bem sucedido também precisa trabalhar com o cliente para posicionar seu serviço de forma única, além de implantar essa solução dentro da organização para produzir o máximo de benefícios, o que aumenta o valor para todos.
Antes de vender um produto ou serviço, o vendedor vende a imagem, suas opiniões, sua capacidade de resolver o problema do cliente. Seu produto é apenas uma parte do valor que você tem a oferecer.
#3. Use um ciclo de vendas mais longo
A natureza desse novo processo de vendas colaborativo e mais criativo pode exigir um ciclo de vendas mais longo do que você está acostumado, mesmo para os produtos que possam ser considerados commodities.
Você precisa dar tempo para realmente conhecer o cliente e entender a sua situação, seus problemas e ansiedades. Isso pode exigir várias conversas durante semanas, ou até mesmos alguns meses.
Esse processo mais longo vai testar a sua maturidade e ansiedade. Não querer vender a qualquer custo e mostrar que não está com pressa para empurrar uma solução, fará com que as pessoas tenham mais confiança em você como vendedor e naquilo que você oferece.
Você também precisa dedicar-se a fazer mais perguntas e processar rapidamente as respostas, pesquisando soluções e desenvolvendo recomendações personalizadas.
O ciclo de vendas maior geralmente exige um nível de confiança mais elevado entre a sua empresa e o cliente. Essa abordagem leva a grandes negócios com margens mais elevadas, com maior potencial para o desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo, que possibilitam o aumento da receita ano a ano.
#4. Concentre-se em oferecer soluções genuínas
O cliente deve se sentir absolutamente confortável durante todo o processo comercial.
Infelizmente, alguns vendedores fingem interesse nas necessidades e nos objetivos do cliente, apenas para terem brechas e levarem a conversa na direção que eles querem (empurrando as soluções para os clientes, de qualquer forma).
Isso pode prejudicar a relação ou impedir que uma venda se concretize. Quando o vendedor começa a passar à frente do momento de compra do cliente, o cliente começa a desconfiar da venda. O cliente começa a duvidar das intenções do vendedor e com isso, da competência da empresa para detectar e realmente resolver o seu problema.
Os clientes não vão tolerar serem manipulados dessa maneira. Uma vez que eles sentem que você está manipulando-os com um discurso para entregar uma solução que não está de acordo com o que eles querem, sem parar para ouvir o que eles realmente precisam e entender os resultados que eles precisam alcançar, vão simplesmente dar um passo para trás e se tornarão ainda mais resistentes.
Você como vendedor, deve assegurar que não vai ultrapassar a barreira entre o momento de o cliente comprar e a sua necessidade de vender o produto.
#5. Diga a verdade
Mesmo que isso signifique dizer o que os seus clientes não querem ouvir. A verdade pode acabar tornando os clientes cada vez mais próximos da sua empresa, pela sua autenticidade, preocupação e comprometimento real com os clientes. Esta é uma prática difícil de seguir, mas pode ser fundamental para ajudar a desenvolver o tipo de credibilidade que você precisa para ganhar o cliente.
Todo vendedor quer vender para todos os clientes e prospects. Mas, nem sempre a solução que você oferece é a que o cliente está precisando no momento. Ele pode precisar de algo parecido com o que você faz, mas não necessariamente o que você tem a oferecer.
Como regra geral, os vendedores são competitivos, e eles trabalham muito duro para ganhar novos negócios. No entanto, nunca deixe o desejo de fechar uma venda fazer com que você prometa algo que é incapaz de produzir, ou algum resultado que o cliente quer, e que você não vai alcançar.
Seja verdadeiro, mesmo que o cliente peça e prometa a você uma grande quantia em dinheiro. Siga os princípios de sempre ajudar seus clientes a solucionarem seus problemas da melhor maneira possível. Mesmo que isso signifique sair de cena e deixar que ele compre de outro fornecedor. Sem dúvida, o cliente vai lembrar-se da sua integridade da próxima vez que vocês conversarem, se você sempre prezar pela verdade. Seja sincero e verdadeiro em suas propostas.
#6. Saiba quando afirmar a sua experiência em vendas
Como um vendedor profissional qualificado, haverá momentos durante o processo de vendas, que pode ser importante para você recomendar as suas soluções ou dar palpites nos negócios do cliente.
Porém, não faça isso no começo da negociação. Normalmente o momento da recomendação só surgirá ao final do processo, depois que você constrói um forte relacionamento com o cliente e ele acaba pedindo por isso.
E para que você seja ouvido, é recomendado que você não atropele as coisas. Quando você sai atropelando e batendo no peito que as pessoas têm que ouvir o que você tem a dizer, você corre o risco de ser ridicularizado. Você só terá a autoridade que quer para ser ouvido e apresentar suas soluções, depois que desenvolver um profundo conhecimento dos desejos e necessidades do cliente e de todos os seus gostos e escolhas.
Em última análise, o cliente é quem sabe mais sobre suas necessidades de negócio e sempre optará pelas soluções as quais se sente mais confortável. Depois de ter feito a sua recomendação, você deve estar disposto a confiar no cliente e deixar que ele faça a escolha que sente melhor para o momento da sua empresa.
Se você mantiver o compromisso de ser flexível, criativo e colaborativo durante o resto do processo, você pode confiar que o cliente vai fazer a melhor escolha para ambos os lados. Tenha compromisso com a integridade. A competência de uma empresa e de um vendedor são medidas não apenas pela abordagem bem sucedida do processo de vendas, mas também pelo respeito ao momento do cliente, autenticidade na proposta e condução competente do processo de vendas.
Um bom vendedor não é apenas aquele que prospecta ou negocia com verocidade e ambição, mas aquele que acompanha o processo de levantamento de necessidades dentro do cliente e conduz o processo comercial com a leveza, e paciência necessária para criar confiança mútua em seus potenciais clientes.
Lembre-se que um bom jogador não é aquele que sai nos primeiros minutos de jogo atrás da bola e quer fazer um gol a qualquer custo, mas sim, aquele que tem a paciência e conhecimento para esperar o momento certo de dar 100% do seu potencial em um lance maravilhoso e fazer o gol. Seja profissional. Espere o momento certo. Envolva o cliente. Escute suas necessidades, ganhe confiança e autoridade aos poucos. Assim, no momento certo, faça a sua jogada.
